現(xiàn)象一：促銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，旺季過后新品再難提價

    原因：經(jīng)銷商在旺季時大打新品攻堅戰(zhàn)，例如讓新上市的集成吊頂參與各種折扣從而使之以低價打入市場，導(dǎo)致旺季過后，廣大消費(fèi)者對新品的低價根深蒂固，恢復(fù)原價后銷量不濟(jì)，這款集成吊頂在以后的銷售過程中也再也沒有足夠的降價空間。

    思考：旺季銷售應(yīng)該以提高銷量為重，但提高銷量的同時更應(yīng)該以提高長遠(yuǎn)銷量為主，而不是短期銷量。新的集成吊頂產(chǎn)品剛上市時參與折扣的確是很好的促銷手段，但價格降太低再恢復(fù)原價后，消費(fèi)者無法適應(yīng)，見過一款產(chǎn)品低價后再看到高價，大部分人都不大會去買，且新品以后還有很長的銷售道路要走，現(xiàn)在低價就無法保證以后有足夠的降價空間。一些上市時間久的集成吊頂產(chǎn)品促銷力度可以大點(diǎn)，讓他們來打低價戰(zhàn)，襯托新品，讓剛上市還處于在推廣期的集成吊頂采取買新送禮、新舊搭配等結(jié)構(gòu)合理的促銷手段來讓利，而非一味降低新品價格，阻礙以后的銷售道路。

    現(xiàn)象二：產(chǎn)品賣斷或積壓現(xiàn)象嚴(yán)重

    原因：商家的市場調(diào)研不夠，沒有準(zhǔn)確地把握住消費(fèi)者的終端消費(fèi)趨勢，不能合理地估算銷售旺季的相對’準(zhǔn)確’的銷量，例如近期什么集成吊頂產(chǎn)品最暢銷，另外，商家受廠家提貨返利、渠道促銷等的誘惑而毫無計劃地大量提貨。

    思考：在旺季開始前認(rèn)真做好市場調(diào)查和市場分析，找出區(qū)域市場的暢銷品，對市場環(huán)境、消費(fèi)需求、競爭格局充分深入分析，然后根據(jù)自身的資金、人力狀況及庫存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購買力等因素大致確定要貨數(shù)，比如對消費(fèi)需求大的中低擋集成吊頂產(chǎn)品就應(yīng)該增大旺季庫存，對高檔形象產(chǎn)品或者淡季商品只少量提貨。此外，經(jīng)銷商還要克服廠家渠道促銷’占便宜’的心理，不能因?yàn)閺S家的渠道促銷贈品或提貨返利政策的誘惑而不切實(shí)際的提貨，導(dǎo)致集成吊頂產(chǎn)品大量積壓。

    現(xiàn)象三：促銷折扣不合理，低價未必有好成績

    原因：商家盲目追求低價，大打折扣，采取不符合這款集成吊頂產(chǎn)品形象的促銷方式，不考慮消費(fèi)者對這款產(chǎn)品的實(shí)際需求，于是在降價的過程中，這些集成吊頂品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的價值和形象也隨著過度降價而下降，讓消費(fèi)者對之產(chǎn)生非好感，導(dǎo)致促銷活動沒有獲得理想銷量。

    思考：根據(jù)品牌的定位以及產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N方式，例如一些品牌檔次高的集成吊頂產(chǎn)品不能大打價格戰(zhàn)，一味低價折扣來降低檔次，可以采取買滿額贈送禮品、優(yōu)化售后服務(wù)等方式，提高銷量的同時提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，提升品牌的綜合能力，不要陷入盲目降價、惡性競爭的市場局面。

    現(xiàn)象四：路演活動很熱鬧，但未把人氣轉(zhuǎn)財氣

    原因：為了吸引消費(fèi)者的注意，許多集成吊頂經(jīng)銷商會在專賣店門口舉辦各種路演活動，熱鬧的活動場面會引來許多圍觀的消費(fèi)者，但是經(jīng)銷商舉辦活動時往往會忽略品牌或者產(chǎn)品本身的內(nèi)容，讓消費(fèi)者只關(guān)注到活動而并沒有關(guān)注到正在搞促銷的集成吊頂專賣店，不但花費(fèi)了大筆活動資金，而且對提升產(chǎn)品的銷量沒有顯著效果。

    思考：路演活動的主題要緊緊圍繞著集成吊頂品牌或產(chǎn)品，加大與消費(fèi)者的溝通。現(xiàn)場的布置可與產(chǎn)品結(jié)合，例如舞臺背景采用集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品圖片;道具也用產(chǎn)品代替或與之關(guān)聯(lián)，活動的內(nèi)容必須與集成吊頂產(chǎn)品水乳交融，例如對圍觀消費(fèi)者進(jìn)行集成吊頂產(chǎn)品知識問答、新品觀摩試用等等;此外，贈品的選擇也要與產(chǎn)品相結(jié)合或就是集成吊頂產(chǎn)品本身，消費(fèi)者拿到贈品時的心情是很好的，對這款集成吊頂?shù)暮酶幸簿蛣≡觥Ｓ弥黝}明確、促進(jìn)銷售的路演活動來做引子，最終使消費(fèi)者注意到集成吊頂產(chǎn)品本身，增加對產(chǎn)品的認(rèn)識以及好感，最終把消費(fèi)者吸引到正在促銷的集成吊頂專賣店中，人氣轉(zhuǎn)化成了財氣，集成吊頂銷量提升了，路演的目的才真正達(dá)到。

    現(xiàn)象五：售后服務(wù)差，產(chǎn)品安裝不及時

    原因：由于消費(fèi)者紛紛選擇在裝修旺季選購集成吊頂產(chǎn)品，導(dǎo)致旺季過后，待安裝客戶劇增，經(jīng)銷商沒有充足的人力物力來及時給每戶消費(fèi)者安裝集成吊頂，與此同時，安裝偷工減料、服務(wù)態(tài)度差等問題也隨之涌現(xiàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者投訴不斷。

    思考：旺季時集成吊頂?shù)拇黉N幅度大，消費(fèi)者購買量也大，待安裝的客戶也比平時增加許多倍，此時，經(jīng)銷商應(yīng)該配備比平時更多的安裝人員和充足的貨源，及時有效地給每家客戶送貨、安裝集成吊頂，并且要保證安裝質(zhì)量，不能因?yàn)榇惭b的人多了也按照平時的每日安裝數(shù)量，導(dǎo)致安裝周期變長，或者為了提高效率而降低集成吊頂?shù)陌惭b質(zhì)量，偷工減料，導(dǎo)致集成吊頂在日后出現(xiàn)質(zhì)量問題，破壞消費(fèi)者原本對這個集成吊頂品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大利益。